​走向线下、全工业链结构、做深服务、提高毛利，行业新趋势正在让二手车电商越变越重，坚持“轻生意”的58同城能独辟蹊径吗？《财经》记者 王博 | 文 马克 | 编辑在美国每成交四辆汽车，就有三辆是二手车，但在中国恰恰相反，每销售四辆汽车，只有一辆是二手车。这是二手车电商们经常谈起的数据，对于他们来说，中国尚不成熟的二手车生意业务市场是一个待开采的金矿。

商务部宣布的一组数据显示，2017年我国31个省份1068家二手车生意业务市场累计生意业务二手车1240.09万辆，同比增长19.33％，生意业务金额为8092.72亿元。行业普遍预测，未来，在限迁政策解禁的推动下，随着社会结构的稳定，中国黎民对二手车的需求会日益旺盛，二手车的生意业务量会呈几何级数增长，逐步凌驾新车生意业务量。现在，二手车电商主要玩家包罗：网络信息服务平台58同城、；平台型B2C企业优信二手车；自营B2C企业优车诚品、车王；C2B企业天天拍、车置宝；以及主打C2C直卖模式的瓜子和人人车。面临万亿元的市场，资本开始赛马圈地，但二手车电商烧钱不盈利的现实就像魔咒一样盘桓在行业上空。

各路玩家连续烧钱获客、买流量，却并未从基础上解决二手车市场信用体系不完善、信息差池称、投诉率过高等顽疾，这是行业起飞的最大阻力。2018年，资本隆冬已至，二手车电商们的打法也正悄然改变。

资本进入岑寂期2017年，二手车电商融资额凌驾100亿元，阿里、滴滴、等传统巨头纷纷入场，阿里投资了大搜车、和百度投资了易鑫、优信；和滴滴投资了人人车。和当初O2O大战一样，在下一个万亿蛋糕来临之前，分羹者接踵而至。“一个有雄心的企业，应该把你前两三年的利润拿出来打市场、打广告。

”瓜子二手车市场副总裁白如冰曾在接受《财经》记者采访时谈到，瓜子二手车计划在广告战上再打五年。源源不停的现金流，让二手车电商成为各大卫视、视频网站最土豪的金主。而主打C2C的瓜子二手车，硬是通过砸广告，厥后居上，成为头部玩家。

2016年9月，瓜子二手车直卖网首创人杨浩涌刚刚完成A轮总额凌驾2.5亿美元的融资，他公然表现，瓜子二手车未来一年将在品牌宣传上投入10亿元。这种烧钱砸广告抢流量的做法获得了投资人的默许。究竟，投资人也是经由市场教育的。

美团与公共点评、滴滴与快的、58同城与赶集网的竞合路径，让他们相信历史会在二手车电商战场上重演。可是，二手车电商和O2O行业有着本质的差别。O2O是高频、低客单价，二手车却是低频、高客单价。二手车电商10个亿砸到广告上，短期内并不会给公司带来收益。

但许多二手车电商也是矛盾的，一家烧钱，另一家如果不烧，市场与用户被快速抢占，也会泛起问题。市场不会一直如此。58团体CEO姚劲波感应，2018年下半年，资本已经趋冷。

他认为2019年是一个关键节点，说洗牌可能过于夸张，但严重依赖烧钱的二手车电商日子会越来越难过。2018年仍然能看到几家二手车电商融资乐成的消息，但一家上市投行的高管却对《财经》记者表现，一些头部二手车电商今年公布的融资消息其实是打了一个时间差，这些钱还是上一轮的融资，今年没有哪家二手车电商真正融到钱。

“投资人对于这个领域没有那么伤风了，或者说现在阶段投二手车电商已经有点贵了。”华兴资本的一位董事告诉《财经》记者。

他认为今年投资人对于二手车电商不努力有两方面原因：一是受整个资本市场的影响，受已上市二手车电商业绩的影响；二是一级市场投资人看某一行业的项目是分阶段的，二手车电商生长已近十年，感兴趣的投资人早已入局，而对该市场没有信心的投资人也不会再入局。2018年6月，优信IPO时的刊行价为每股9美元，虽然开盘当天大涨15.6％，但四天后就跌破了刊行价，至每股8.15美元，10月23日，优信收盘价仅为每股5.40美元。2018年3月15日，易车公布2017年财报，全年营收为87.5亿元，同比增长51.6％，净亏损14.3亿元，相比2016年的1.52亿元亏损额扩大近10倍。

对于风险投资人而言，判断一个行业未来的价值，很直接的一个导向就是其在二级市场的体现。如果市场看涨，该行业仍然会吸引许多跟风的投资人，否则投资行为就会变得越发审慎。

线下战争已来未来几年，二手车电商生长的大趋势应该会从原来的广告战、获客战，向做深服务的偏向转化。58团体副总裁、二手车业务卖力人森林认为，二手车电商已经在广告战中烧钱几十亿元，如果依然无法赚钱，就证明规模扩张已经到瓶颈，下一步各家应思量如何在单元生意业务上获取更大的利润，降低成本，提高毛利率。在2017年以前，二手车电商不管是B2C、C2C模式，主要的盈利模式都是向卖方收取服务费，约为二手车价钱的3％。

可是，2017年之后各家均上调了这一比例，如瓜子二手车就把服务费提高到4％。同时，为了提高利润率，二手车电商们都开始向全工业链结构，从线上走到线下。

瓜子涉及二手车生意业务的各个环节，让卖家与买家直接对接，重资产结构线下，计划2018年底前开设约100家大型线下店，总投资额约为15亿元。58同城的二手车业务则推出了线下估价、检测服务，从原来的信息中介平台向服务中小车商生意业务的全流程转变。

从车源、检测、生意业务、延保到金融，提供一整套的解决方案。这是58同城一惯的打法，其在房产、招聘、当地服务方面，都是从一个单纯的信息平台入手，平台变大后再拉长工业链，为商户提供全方位服务。而优信则更多地酿成一家汽车金融公司。招股书显示，组成优信收入的业务主要为四种：2C生意业务收入、2C贷款收入、2B生意业务收入和其他。

在2018年该公司一季度的财政数字中，2C贷款收入占比最多，占总收入的55％。现在，优信已经结构线下门店，售卖一手车并推出以租代售的融资租赁模式。

瓜子也把金融业务作为主战场，因为金融业务利润率较高且能快速回款。瓜子的C2C模式和用户很近，做金融有天然优势。针对各家对资金的饥渴，姚劲波做结构时心态淡定许多。

他表现，金融、估价、检测、延保等服务，58同城都是抱着打平（收支平衡）就可以的心态在做。58同城的二手车业务是开放平台，可以吸收BC两头的车源，58另有流量优势，可以靠导流收取服务费，这让姚劲波不用重仓线下就可以顺利切入二手车赛道。

姚劲波曾经公然答应，不管在汽车、房产领域，还是其他所有领域，58同城都不会抢垂直玩家的饭碗。详细到二手车业务，58同城不涉及线下生意业务环节，主要是服务B端的车商与C端的用户，提高生意业务环节的效率。（58同城希望成为中国最大的B2C二手车平台。图/视觉中国）然而，如果全工业链结构成为各家共识，或者线上二手车电商都在走向线下，业务重合与竞争就不行制止。

原来的优势不再是优势，现在的敌人也不是未来的敌人。“未来的竞争是你还没看到对手进场，他们就从另一个跑道冲进来了。

”杨浩涌说。护城河变了吗？但二手车电商开打线下战争不意味着行业游戏规则被颠覆，二手车电商们都明确，获得稳定车源与解决用户痛点，才是甩开对手的关键。

从北京市南四环花乡桥西北侧，出了主路，沿辅路向西开，不到1000米就是当年北京最大的花乡二手车市场。在生意业务大厅门口，一旦有私家车主驱车来此，车没停稳就会被一堆收车人堵在门口。

“大金链子钻石表”是这些人的典型特征，有的车主价钱谈不笼无意卖车，回到自家小区后，还会发现有收车商尾随。得车源者得天下，在二手车江湖这不是一句玩笑话。抢车源，疯狂补助，在已往许多年，二手车电商都这么操作，但这些补助用的都是生意业务、服务环节的毛利。

这也是为什么有流量优势的58同城的二手车业务最先盈利的原因所在。58同城的二手车平台每年可以提供千万级车源信息，不用在抢车源上花钱补助。2017年，在业内都在打广告战时，姚劲波就曾对外表现，58同城的二手车业务实现了盈利。

58同城二手车不涉及到线下生意业务环节，相比瓜子、优信这种垂直平台，在58同城二手车平台上促成的订单，来到线下生意业务时，乐成率并不理想。姚劲波也许早就看到了这块业务的生长瓶颈，因此投资了查博士，与线下保险、维修等公司互助。

他希望58同城二手车能通过投资形成一个朋侪圈，让更多企业来服务二手车卖家，从而提高生意业务乐成率。中国的二手车卖家组成庞大、疏散、不规范，口碑亟待提升，可是他们手里却握有大量车源。而买家最担忧的是两个问题：一是车价，二是车况。

许多时候，消费者担忧自己花高价却购置了泡水车、事故车、组装车。而这些问题，查博士提供的估车、检测担保、信用排序等服务都可以解决。森林认为，在这些投入的支持下，二手车电商平台应该具备可连续生长的能力。查博士检测过的车会打上认证标签，在线下售卖时比同类车型每台可以多卖2000元－3000元。

成都宏盟二手车生意业务市场总司理刘成荣对《财经》记者表现，近几年检测服务已经有许多二手车电商在做，选择和58同城互助，主要是因为它的流量优势以及它不涉足线下生意业务环节。姚劲波的逻辑很简朴，专注于焦点的工具，不抢二手车车商的饭碗，吸引更多的C和B在58二手车平台上举行信息交流和高效生意业务。所以对于非焦点类的产物和服务，如查博士，就用投资的方式来实现。

但为了保持其作为第三方的独立性，58会接纳成为第一大股东但不控股的投资互助模式。上述华兴资本董事认为，近一年来，二手车电商的线下结构不再追求大而全，如从线上、线下到最终的生意业务闭环。但二手车电商若不深度到场生意业务环节，流量费和服务费的稳定性就难以保证。姚劲波并不这么认为，他说，“也许五年后行业会有最终决战，最好的效果就是瓜子是最大的C2C车商，58同城是最大的B2C平台。

”（本文首刊于2018年10月29日出书的《财经》杂志）。

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